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2009年9月27日 第53号
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中小企業診断士の美容室専門コンサルタント、コアコンサルテ
ィングの土田正憲（つちだまさのり）です。

前回のレッスンから、厳しい売上げを何とかするためのカラー
チケットの販売強化について考えています。今回のレッスンは
その後編。さっそく始めましょう！
→前回のレッスン（ http://ccnslt.com/wp/?p=807 ）

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【今日のご相談は・・・】

厳しい売上げを何とかするため、10,500円でカラーのリタッチ
が５回できるチケットの販売強化を考えているのですが、どう
思われますか？１回あたりの料金がかなり安いので結構売れる
と思うのですが・・・。

知り合いの美容室では、カラーやトリートメントのチケット販
売を強化して売上げを伸ばしたそうです。

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【お答えします】

●前回のレッスン（ http://ccnslt.com/wp/?p=807 ）のつづ
きです。

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【１】客単価の低下を招きやすい
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●料金を前払いするかわりに１回あたりの価格を割り引いてい
るため（通常価格から50％以上も割引いている美容室もざらに
あります）、これにともなって客単価が低下しやすくなります。

ちなみに、料金前払い方式のカラーチケットなどはディスカウ
ントになりやすいです。

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【２】スタッフのモチベーションが低下するおそれがある
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●カラーチケットを使ってリタッチだけで帰られるお客さまは、
その際、料金の支払いはありません。お客さまはすでに料金を
前払い（美容室にとっては前受け）しているので当たり前のこ
となのですが、料金を大幅に割引いているうえに、その都度料
金を頂かないでサービスを提供するケースが増えてくると、ス
タッフのやる気がそがれてくるおそれがあります。

実際、カラーチケットの販売を強化している美容室で、このよ
うな状況になっているケースをしばしば見かけます。

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【３】キャッシュフローが悪化しやすい
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●たとえば、リタッチが５回できるカラーチケットを10,500円
で販売するケースを考えましょう（販売した当日はまだ使用し
ないこととします）。

この場合、カラーチケットを販売すると10,500円のお金が増え
ます。しかし、販売した時点においてはまだリタッチという
サービスを提供していないため、この10,500円は前受金（前受
金は負債です）となります。つまり、この10,500円はあくまで
もお客さまから前受けたお金であって、サービスを提供するま
では自分（美容室）のお金ではないということです。

●たしかに、料金前受け方式のカラーチケットなどの販売は手
元のキャッシュを増やすには効果的です。が、しかし、カラー
チケットの販売を強化し、これよって前受金が増え、このお金
を給料の支払いや借入金の返済などに回していく。このような
流れのお金が増えてきた場合、一旦売上げが下がり始めるとキ
ャッシュフローが悪化しやすくなります。

私のかつての支援先に、このような状態に陥っていた美容室が
ありました。その美容室ではカラーチケットのみならずトリー
トメントチケットの販売も強化し、さらには利用回数を増やし
た数万円のチケットを販売していました。前受金をかなり「先
食い」していた状態となっていたのです。

●以上、前回から２回にわたって料金前受け方式のカラーチケ
ットの販売強化について考えてきました。

このような理由から、やはり料金前受け方式のカラーチケット
などはメニュー（商品）構成の一つとして取り扱うことにとど
め、その販売強化はおすすめいたしません。

また、メニュー（商品）構成の一つとして取り扱う場合におい
ても上記のようなデメリットがあることを十分に理解し、あら
かじめ対策を講じておくことが大切です。さらには、消費者保
護の観点から、サービス未提供分の返金ルールを明確にしてお
くことも必要です。

━━━━　おつかれ！　今日のレッスンはここまで　━━━━

　次回のメルマガ講習会は9月30日（水）です。お楽しみに！
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て欲しいテーマやお悩みなどでもＯＫです。
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│■編集後記
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新潟国体が始まりました。新潟県での国体は45年ぶり。大いに
盛り上がってほしいものです。

今日はありがとうございました。
次回もよろしくお願いします。

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