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ポイントは半音上げること

こんばんは。中小企業診断士の土田正憲です。

今日はあいさつについて。

• いらっしゃいませ
• ありがとうございます

これらは接客基本用語ですが、ポイントは半音上げること。半音上げることで、グッと良いあいさつになります。

基本をしっかりと押さえることが大切です。スタッフに半音上げることがポイントであることを教え、この点に留意して練習してみましょう。

気分が良くなるメモ

こんばんは。中小企業診断士の土田正憲です。

今日は朝８時から13時過ぎまで地元の総会に参加。その後は妻の実家に行き、ご両親が担当している町内会の会計事務を手伝ってきました。当初、総会後は懇親会に参加する予定でしたが、妻のご両親からどうしても手伝ってほしいとの連絡があり、急遽予定を変更したのです。

話は変わって、一昨日、アマゾンのマーケットプレイスから届いた本に下の写真のようなメモがついていました。

ほんの少しですけど、気分が良くなりました。

ポイントは、「土田さま」と名前が書かれていること。そして手書きであること。ここから「あなたのために感」が出ています。また、花柄のデザインも和みます。

今回のケースでは購入した商品自体にメモが付いていましたが、購入後に礼状として送ればリピート購入の促進に寄与するでしょう。参考になるものです。

参考になるＰＯＰ

こんばんは。中小企業診断士の土田正憲です。

今日は終日佐渡市内。３社に訪問してきました。

３社の訪問となるとかなりハードなスケジュールで、朝３時半に起床し、帰宅は２３時半になってしまいます。

ただ、今回はフェリーの中で参考になるＰＯＰを発見したのでよしとしましょう。

「売れ筋ベスト〇」という訴求方法は顧客の購買を促進する効果は大ですが、ＰＯＰがわかりにくいということがしばしばあります。この点、フェリー内の食堂に掲示してあったＰＯＰは大きく表示してあり実にわかりやすい。参考になります。ただし、５位は何なんでしょうかね？機になるところです。

美容室経営メルマガ講習会【お問い合わせの中にも商売のヒントがあります】

2011年6月21日 第76号
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│■ごあいさつ
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おはようございます。コアコンサルティングの土田正憲です。

新潟はやっと梅雨らしくなってきました。ムシムシとして不快
指数が上りっぱなしですが、私の気分はスッキリと晴れ晴れし
ていますよ。

さて、今回のメルマガは、先日あった弊所でのエピソードをお
話ししたいと思います。

さっそく始めましょう！
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●先日、弊所へのお問い合わせから気づかされたことがありま
した。

東京の方からのお問い合わせだったのですが、弊所の覆面調査
（ミステリーサロンリサーチ）について、その方は対象が新潟
県内の美容室だけだと思われていたようです。

●たしかに覆面調査のホームページには「全国の美容室が対
象」というような言葉は掲載されていませんでした。

これじゃ、わかりませんよね。うちは新潟市に事務所があるわ
けですから、新潟県内の美容室だけが対象と思われても何ら不
思議はありません。

●そこで、さっそくこのお問い合わせをもとに下記の言葉を
ホームページに付け加えました。

「この覆面調査はマーケティング会社との提携によって全国各
地のモニターを利用するため、新潟県内の美容室だけでなく、
全国の美容室でご利用いただけます。」
⇒ 実際にご覧ください。
http://ccnslt.com/wp/?page_id=884）
●今回は私自身、お問い合わせの中にも商売に役立つ情報があ
ることをあらためて確認することができました。本当にありが
たいお問い合わせだったと思います。

さて、このようにお問い合わせに中にも商売に役立つ情報があ
るものです。常に聞き耳を立てて馬耳東風にならないようにし
なければなりませんね。

━━━━　おつかれ！　今日のレッスンはここまで　━━━━

ご質問やご意見、ご感想はお気軽にメールでどうぞ。とりあげ
て欲しいテーマやお悩みなどでもＯＫです。
→ http://ccnslt.com/wp/?page_id=5#3
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│■編集後記
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明日から中小企業大学校での講義が始まります。

今からかなりワクワクしているのですが、とにかく受講者さん
にとっての「わかりやすさ」に配慮したいと思います。

今日はお疲れ様でした。
次回もよろしくお願いします。
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丸の中に「長」とある文字が興味を引く

おはようございます。コアコンサルティングの土田正憲です。

最近私がはまっているもの。

▲それはこれ。「長岡あんぱん」です。

このあんぱん、あんとホイップクリームの絡みが絶妙。そのうえ少し小ぶりなので、１つなんてあっという間に食べてしまします。

もちろん、味が良いことは大事なことなのですが、私がここで注目したいのは見た目。丸の中に「長」とある文字が懐かしい雰囲気を醸し出しています。つい目がいってしまいますし、「何これ？」というようにちょっと試したくなります。この点が売るためのポイントになっているんですね。まさに「AIDAモデル」の応用です。
→（参考）「AIDAモデル」については、こちらの記事をご覧ください。

「長岡あんぱん」は長岡駅内のヴィ・ド・フランスさんで売っていますので、近くに行く機会がありましたら、ぜひお試しください。おすすめですよ。

さて、今日は、コンサルティングや研修の準備などなど。明日からずっと出突っ張りになりますので、今日はその準備にあてる貴重な日です。

美容室経営メルマガ講習会【『笑顔であいさつ』は強力なマーケティングです】

2011年6月3日 第74号
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│■ごあいさつ
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こんばんは。

娘から「もうお父さんとお風呂入らない」と言われ、落ち込ん
でいる土田正憲です。

かなりショックです。

まあ、成長している証だということでこれは仕方ないですね。

さて、気を取り直してさっそく始めましょう！

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┃ザ・美容室経営レッスン！【マーケティング編】
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●朝、安全パトロールで通学路に立っていると、いつもニコニ
コ顔で「おはようございます」とあいさつしてくれる女の子が
います。

本当にいつもニコニコ。ニコニコ顔であいさつされると気分が
パッと明るくなります。やっぱり『笑顔であいさつ』っていい
ですよね。

●さて、お店においては接客の面から『笑顔であいさつ』は大
切だといわれますが、実をいうと『笑顔であいさつ』は強力な
マーケティングなんです。

笑顔で「いらっしゃいませ」「ありがとうございました」とあ
いさつすると、お店の雰囲気も、そしてお客様の気分もパッと
明るくなります。これが固定客化にとってプラスに働くのです。

お客様の固定化を図ろうとすると、往々にして販促だけに目が
行ってしまいがちです。しかし、その前に『笑顔であいさつ』
することを忘れてはいけません。これがあって販促の効果も高
まるのです。

とはいえ、忙しくなるとどうしても笑顔がなくなるというのが
実情・・・。

よくわかります。

でも、オーナーから『笑顔であいさつ』することの大切さを伝
え、スタッフ全員が共通認識とするだけでも変わってくるもの
です。

ご存じのとおり、美容業を取り巻く経営環境は厳しさを増して
います。こんな今だからこそ『笑顔であいさつ』を今一度みん
なで考え、実践していくことが大切なのです。

『笑顔であいさつ』、やってますか？

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ご質問やご意見、ご感想はお気軽にメールでどうぞ。とりあげ
て欲しいテーマやお悩みなどでもＯＫです。
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│■編集後記
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先週の金曜日につづいて今日も長岡商工会議所様で研修会の講
師を務めさせていただきました。人に教えるということは本当
に勉強になりますね。

ここでちょっと宣伝ですが、コアコンサルティングでは、経営
者セミナーをはじめ、幹部スタッフ、一般スタッフ向けの研修
をお引き受けしています。

スタッフ教育として研修を考えているという方は、ぜひお気軽
にテーマや料金について、電話やメールでお問い合わせくださ
い。もちろんお問い合わせは無料です！

今日はありがとうございました。次回もよろしくお願いいたし
ます。
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美容室経営メルマガ講習会【ズレていませんか？】

2011年5月21日 第73号
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・売上げが減っている。
・資金繰りが厳しくなってきた。
・出店したが、軌道に乗らず困っている。
・スタッフの評価制度について相談したい。
・融資について相談したい。
・後継者育成について相談したい。
・経営に関して客観的なアドバイスがほしい。　など

このようなお悩みをもつ美容室の経営者さまは、『（無料）
メール相談』をご利用ください。経営コンサルタント唯一の国
家資格である中小企業診断士の美容室経営コンサルタントだか
ら安心してご利用いただけます。秘密は厳守します。くわしく
はこちら→ http://ccnslt.com/advice.html

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こんにちは。

中小企業診断士の美容室経営コンサルタント 土田正憲（つち
だまさのり）です。
今日のメルマガはいつもと違います。「ですます調」ではない
のです。いかがでしょうか？
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●ヘッドスパに力を入れていきたいと思いメニューとレッスン
を充実させ、プラスメニューとしてお客様におすすめしている
が思ったよりも利用者が伸びずに困っている、という相談を受
けた。

●さっそくメニュー内容と価格、訴求方法、実際の施術などを
確認したのだが、時間と価格が気になった。60分6,300円を基
本とし、120分までの段階的なメニュー構成となっていたのだ。

自分がお客だったらプラスメニューとして60分はかなり長い。
これに加えて最低ラインで6,300円は高いなぁと思った。

そこでオーナーに施術時間についての考えを聞いてみた。する
と「気持ちいい時間は長いほうがいいでしょう」という返答が
返ってきたのだ。

なるほど、と思いながらも、確実な改善を図るにはやはり一度
お客様のニーズを確かめる必要があると判断し、短期間ではあ
るが、来店客に対してアンケートをやってもらった。

●アンケートの結果をみると、ヘッドスパをやってみたいとい
うお客様は非常に多かった。ただし、「時間があればやってみ
たい」や「時間がない」というに「時間」に関する声が比較的
多くあることがわかった。

そこで私から20分2,100円のヘッドスパをおすすめしてはどう
かと提案。これまで利用者が増えなかったのは、プラスメニ
ューとしては時間が長いうえ、初めて体験する人にとっては価
格が高かったと判断したからだ。20分2,100円であれば、時間
面と価格面を考慮してもプラスメニューとして手を伸ばせるし、
サロン側としてもメニューの時間単価は変わらない。

●さっそく試したところ効果はテキメン。単価は下がったもの
の利用者が増え、ヘッドスパの売り上げを伸ばすことができた。
またその後も利用者の中からリピートする人が出てきたほか、
さらに上位ランクのメニューを利用する人も出てきたのだ。

●このケースのように、「サロンが考えていること」と「お客
様が考えていること」にズレがあると売れない。

実をいうとこのようなことはたくさんある。お客様の立場にな
って考えればすぐにわかるようなものだが、実際には自店のこ
とはなかなかわからないのだ。

しかしここから始めることが売り上げアップの第一歩であり、
これがマーケティングの本質なのである。テクニックを求める
前にやるべきことがあるのだ。

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│■編集後記
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いかがでしたか？

「ですます調」じゃないから、ちょっと威張ったような印象を
受けましたでしょうか？

さて、次回はどうするか・・・。考えます。
今日はありがとうございました！
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ＡＩＤＡモデルでプロモーションを考えましょう

こんにちは。コアコンサルティングの土田正憲です。

ゴールデンウィーク中日の今日は研修の準備と事業計画作成の支援です。このほかにも突発的な仕事が入ってきていますので、それへの対応もしなければなりません。

さて、今日は「ＡＩＤＡモデル」についてお話しします。

ＡＩＤＡモデルとは消費者が購買までに至る心理過程について説明するものです。

人はまず商品やサービスに対して「注目（Attention）」し、それに対して「興味（Interest）」を抱き、さらに買ってみよう（試してみよう）という「欲求（Desire）」がわいてきて、最後に買うという「行動（Action）」を起こす。これらの頭文字をとってＡＩＤＡモデルといいます。

ＡＩＤＡモデルは広告やＰＯＰなどのプロモーションを検討する際に有効であるとされ、それぞれの心理段階でどのような手段をとるべきかを考えるツールとなります。

?

ところで、先日、地元のお祭りに行った時、ある露店が下の写真にあるＰＯＰを掲示していました。

?

たくさんの露店が立ち並ぶ中で、このＰＯＰが一際目立っており、ついつい立ち寄って１本買ってしまいました。どうやらこのＰＯＰが私の心の中にＡＩＤＡの流れを誘発したようです。

なお、最近では「ＡＩＤＡ」に「Ｓ（Share）」を加えて「ＡＩＤＡＳ」とし、自分が買った商品やサービスについての感想や満足感などを他の消費者と口コミやネット上で「分かち合う」というモデルも提唱されています。

販促の「ＴＹ」を防ぐには

毎年、年末になると年間販促計画の作成会議に出席する回数が増えます。年末に一年間の販促計画を作り、その計画のもとに新年をスタートするのです。昨年末も例年と同様に多くの計画作成会議に出席しました。その会議で年間販促計画を作った美容室は新たな計画のもとに２０１１年をスタートさせています。

すでにご存知かと思いますが、販促とは販売促進の略で、広告やキャンペーンなどによって、お客様の、商品やサービスを買いたいという意欲を引き出す取り組みのことです。

さて、ここで皆さんに一つお聞きします。

皆さんは販促に「ＴＹ」という言葉があることをご存知でしょうか？「ＴＹ」とはあることを略した言葉なのですが、いったい何の略でしょう？

その答えは、「タイミングが読めない」です（「ＫＹ（空気が読めない）」のようですね）。

販促はタイミングがとても大切で、売れるタイミングを逃してしまうと、いくらお金をかけた販促企画であってもほとんど効果がないということがあるのです。これを逆にいえば、販促は売れるタイミングを読むことがポイントであり、タイミングよく実施すればより高い反応と売上げアップが期待できるのです。

売れるタイミングを的確に読むための基本的な方法としては、カレンダーから１年間の流れをとらえることがあげられます。各月を順に見ていくと、１月の初詣や成人式、２月の節分やバレンタインデー、３月のひな祭りやホワイトデーなど誰もが知っている行事以外にも様々な行事があることに気づくはずです。またこのほかにも、それぞれの地域における行事もあることでしょう。

これらの様々な行事は、その都度、消費者に新たなニーズを起こさせます。販促はこのタイミングを読んで実施し、商品やサービスの購入に結びつけるのです。はじめに年間販促計画についてお話ししましたが、年間販促計画というのは「ＴＹ」になることを防ぎ、タイミングよく販促を行って売上げをアップさせるために作成するものなのです。

ちなみに、消費者のニーズに影響を与えるのは年間の行事や地域における行事だけでなく、政治や経済の動きなども影響を与えます。最近の例としては、子ども手当や家電・住宅エコポイント、エコカー減税・補助金などがあげられるでしょう。

ここ数年、経営環境の厳しさが増しているせいか、美容室のみならず積極的に販促に取り組む企業が増えています。ただし、これまでの経験と勘にもとづいて場当たり的に行われるケースが多く見受けられることも事実です。販促の効果を上げるためにも、年間販促計画を作られていない企業様はこれを機に計画を作成し、新たな年をスタートしてはいかがでしょうか？

美容室経営メルマガ講習会【勉強会を開いて客数アップを！】

2010年10月10日 第66号
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こんにちは。コアコンサルティングの土田正憲です。

今日のレッスンは、マーケティング編として、お客様を対象と
した勉強会についてお話しします。

それでは、さっそく始めましょう！

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
┃ザ・美容室経営レッスン！
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
美容室が客数アップを図る方法に、お客様を対象とした勉強会
の開催があります。

勉強会を開催することでサロンの専門性をアピールすることが
でき、それとともに、お客様との関係性を深めてリピート来店
を促すことが期待できるのです。また、既存のお客様からの紹
介で、まだサロンを利用したことがない方の参加を促し、新規
客として取り込むことも期待できます。

勉強会のテーマは美容に関することが基本となりますが、そん
なに難しいものでなくても結構です。プロの美容師としては当
たり前で簡単に思えるものでも、一般のお客様にとっては十分
に専門性が高く感じられるからです。たとえば、自分に合った
シャンプーの選び方をテーマにすることもお客様にとっては十
分に役立ちます。このほか、ヘアケアやスタイリングなどに関
することがテーマとしてあげられます。なお、お客様にどんな
ことをテーマとして取り上げてほしいのか要望を聞くことも一
つの方法です。

このようなテーマのもと、１時間くらいの内容で企画すること
がよいでしょう。なお、参加者（お客様）とサロンとの関係性
を深めるためにも、開催場所はサロンで、参加人数を１０人程
度とすることをおすすめします。

最後に、定期的かつ継続的に開催することが客数アップにつな
げるポイントとなりますので、年間の販促計画に勉強会を盛り
込み、着実に実施することが必要です。
いかがでしょうか？貴サロンでもお客様を対象とした勉強会に
チャレンジし、客数アップを図りましょう！
?

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│■編集後記
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昨日は私が所属する会の運動会でした。

私は設営側として参加したのですが、やはり！？最後のリレー
では転んでしまう大人が続出でした。
?

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