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美容室経営のコンサルティング
美容室経営メルマガ講習会【店販は「商品あきり」のアプローチでは売れません】

2010年4月1日 第61号
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│■ごあいさつ
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こんにちは。コアコンサルティングの土田正憲です。

今日から4月がスタート!早いものですね。年明けしたばかり
だと思っていたのに。

さて、今日の美容室経営メルマガ講習会は、店販商品のアプ
ローチについてです。さっそく始めましょう!
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┃ザ・美容室経営レッスン!
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【今日のポイント】

店販は「商品ありき」のアプローチでは売れません。まずはお
客さまが何を求めているかを聞き取りましょう。

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●ある美容室の月例ミーティングで、スタッフからこのような
発言がありました。

先月は▲▲▲トリートメントをほぼ全てのお客さまにおすすめ
したのですが、全然買ってもらえなくて、結局、いつものシャ
ンプーくださいなど、おすすめしている商品とは別の商品を買
われることがありました。

なぜ、▲▲▲トリートメントをほぼ全てのお客さまにおすすめ
したのにそれが売れず、お客さまは別の商品を買われたのでし
ょうか・・・?

●「商品ありき」のアプローチになっていませんか?

商品をおすすめする場合、まずはお客さまの話に耳を傾けまし
ょう。お客さまから、どうなりたいのか?困っていることは何
か?などを徹底的に聞き取り、そのうえでプロの視点からそれ
を実現したり、解決するための適切な商品を提案するのです。

商品をおすすめする場合、ついその商品の成分などについて訴
求してしまいがちですが、お客さまは自分にとって必要のない
(欲しくない)商品は買いません。つまりこれは、「商品あり
き」のアプローチでは売れないということです。ですから、ま
ずはお客さまは何を求めているのかを徹底的に聞き取り、その
お客さまに合った適切な商品を提案することを忘れないように
しましょう。これは営業の基本なのです。

━━━━ おつかれ! 今日のレッスンはここまで ━━━━

ご質問やご意見、ご感想はお気軽にメールでどうぞ。とりあげ
て欲しいテーマやお悩みなどでもOKです。
http://ccnslt.com/wp/?page_id=5#3
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│■編集後記
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手洗い・うがいを励行し、アルコール消毒薬を持ち歩いて手指
消毒。普段はなるべくマスクを着用していても風邪をひいてし
まいました。やっぱり体力づくりが必要かな~。
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│■こちらもご覧ください
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 ■美容室向け覆面調査(ミステリーサロンリサーチ)
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│■発行者
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 ■美容室経営のコンサルタント コアコンサルティング
  土田正憲(中小企業診断士・一級販売士)

  〒950-0053 新潟県新潟市東区宝町4番1号
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