2007年 12月の記事
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2007年12月20日 第３号
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美容室経営者向けメールマガジン
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│■ごあいさつ
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こんにちは、美容室経営のコンサルタント コアコンサルティ
ングの土田正憲（つちだ まさのり）です。
今日の『美容室経営メルマガ講習会』は、マーケティング編と
して、美容室の「メニュー戦略」についてとりあげます。
では、さっそく始めましょう！
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┃ザ・美容室経営レッスン！【マーケティング編】 ━━━
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【今日のポイント】
メニューの専門化でサロンの「ウリ」をわかりやすくしましょ
う
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●美容室におけるメニュー戦略については、つぎの２つの方向
性があります。
１．総合化
２．専門化
●１つ目の総合化とは、メニューラインを広げていく方向性の
ことです。たとえば、基本メニューであるカット、パーマ、カ
ラー、トリートメントなどに、ヘッドスパやフェイシャル、ネ
イルなどのメニューを加えて幅を広げていくことをいいます。
●２つ目の専門化とは、メニューラインを広げずに特定のメニ
ューカテゴリーに特化し、そのカテゴリー内のメニューアイテ
ムを増やして深堀りしていく方向性のことです。
●多くの美容室は売り上げの維持・向上策の一つとして、メニ
ューの総合化を選択し、メニューラインを広げようとします。
これは、メニューラインを広げることによってお客さまの様々
なニーズに対応し、売り上げを維持・向上していこうという考
えにもとづいています。とりわけ、売り上げの伸びが鈍化して
いる美容室においてこの傾向がよくみられます。
●たしかに、メニューの総合化によってお客さまの様々なニー
ズに対応することは客単価の向上につながり、結果的に売り上
げの維持・向上を期待することができます。
●しかしその一方で、メニューの総合化には、つぎのような弊
害（デメリット）があります。
１．サロンの特徴が薄まり、「ウリ」がわかりにくくなる。
２．メニューラインの拡張にスタッフの技術（教育）など運営
体制の整備が追いつかないと、お客さまの満足度が低下す
る。
●当然ながら、上記のようなことが生じれば売り上げを維持・
向上するどころか集客力の低下や客離れが起き、逆に売り上げ
が減少してしまいます。
●そこで、このような事態を回避するには、「自サロンは、こ
こまでやって、これ以上はやらない」というような線引きが必
要となります。
●さらにいうと、サロンの特徴を強め、「ウリ」をわかりやす
くして集客力を高めていくのであれば、メニューの総合化より
も、専門化を選択することのほうが有効です。
●例をあげると、お客さまの持つ「キレイな髪でいたい」「髪
のダメージを補修したい」というニーズを徹底的に満たすため
に、トリートメントというメニューカテゴリーに特化し、その
カテゴリー内のメニューアイテムを増やして深堀りしていく、
ということです。もちろん、トリートメントだけでなく、カッ
トに特化することや、パーマやカラーに特化すること、もしく
は、ヘッドスパに特化することなども考えられるでしょう。
●このようにして、サロンの特徴を強めて「ウリ」をわかりや
すくし、集客力を高めていくのです。
●また、特定のメニューカテゴリーに特化するとスタッフの教
育をそこに集中させやすくなり、この分野の技術力が向上して、
お客さまの満足度向上が期待できるというメリットがあります。
●さらに、特化したメニューカテゴリーと関連する店販商品の
購入を誘発しやすくなり、店販商品の売り上げ向上が期待でき
るというメリットもあります。
●経営戦略上、メニューの総合化が有効となる場合もあります
が、多く美容室にとっては、限りある経営資源（ヒト、モノ、
カネなど）を有効的に活用できるメニューの専門化のほうが適
しているといえます。これは特に、中小規模の美容室にとって
あてはまることでしょう。
●もし、メニューラインを広げたものの、売り上げの維持・向
上に寄与していないようであれば、メニューの専門化によって
サロンの「ウリ」をわかりやすくすることを検討してみましょ
う。
●最後に、参考として、「トリートメント専門サロン」の事例
をご紹介します。メニューの専門化やお客さまのニーズを徹底
的に満たすという考え方、関連商品の販売などについて参考に
なる点がいくつもあります。無料で、しかも動画で見ることが
できますので、一度ご覧になることをおすすめします。下記の
URLをクリックしてください。
http://j-net21.smrj.go.jp/well/mirai/2006/05/post_81.php
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次回のメルマガ講習会は12月31日（月）です。お楽しみに！
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│■編集後記
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12月15日（土）・16日（日）の二日間、東京に出張してきまし
た。両日とも天気がよく、スカッ！と晴れ上がっていました。
雪国の新潟に住む私にとって、東京のあの青空はうらやましい
の一言です。
次回のメルマガは12月31日（月）の大晦日です。
今日はありがとうございました。
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こんにちは、コアコンサルティングの土田正憲です。
昨日、一昨日と東京入り。東京は新潟と違ってすごくいい天気
でした。あの青空を見ると、新潟の冬は些とつらいです。
話は変わって、12月14日付けの日経ＭＪによると、あの男性用
シャンプーの「花王サクセス」が、アットコスメでコスメ大賞
になったそうです。
ちなみに、アットコスメとは、化粧品の口コミをチェックでき
るコミュニティサイトのこと。気になる化粧品の口コミや商品
情報を簡単にチェックできます。
▲アットコスメ http://www.cosme.net/
そこで、さっそくアットコスメにアクセスしてみました。
ありました。
たしかに、「花王サクセス」が2007年ベストコスメ大賞のシャ
ンプー・リンス部門で第１位になっていました。
→こちらをご覧ください。
さらに、「花王サクセス」の口コミを見てみると、「もう絶対
に使いません」というようなマイナスの口コミがある一方で、
「ものすごくおすすめ」「リピート決定」というようなプラス
の口コミがたくさんありました。
→ こちらをご覧ください。
男性用シャンプーの「花王サクセス」が、意外なところで女性
の支持を得て人気を博していることにちょっと驚きました。
「男性用」ということから女性には無関係という「思い込み」
があったのかもしれません。
そういえば、結婚前に、妻からお父さんのトニックシャンプー
をたまに使っていたことを聞いたことがあったな～。
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コアコンサルティングからのお知らせです。
12月15日（土）・16日（日）におけるメールでのお問い合わせ
及び無料メール相談は、12月18日（火）のご返信となります。
ご迷惑をおかけして誠に申し訳ございませんが、何卒ご了承く
ださいますようお願い申し上げます。
コアコンサルティング
代表 土田正憲
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2007年12月10日 第２号
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【今日のポイント】
ターゲットとする顧客は思い切って絞り込みましょう
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●結論から先にいうと、ターゲットとする顧客は思い切って絞
り込むことが大切です。
●これはつまり、「すべてのお客さま」を満足させようと考え
るのではなく、「特定の一部のお客さま」を徹底的に満足させ
ようと考えることなのです。
●「特定の一部のお客さま」とは、以下のようなお客さまがあ
げられます。
１．いつも先端トレンドのヘアスタイルでいたいお客さま
２．いつも健康でキレイな髪でいたいお客さま
３．癒されたいお客さま など
●上の例からいうと、上記３つのタイプのお客さますべてを満
足させようとするのではなく、このうち１つのタイプのお客さ
まだけを徹底的に満足させるということになります。
●では、ターゲットとする顧客を思い切って絞り込むことで、
どのようなメリットを期待することができるのでしょうか？次
のようなことがあげられます。
１．サロンの専門性や特徴が明確になる
２．メニュー・店販商品の構成やスタッフの教育方針、プロ
モーション施策など、サロン運営に一貫性がでる
３．サロンから消費者へのメッセージが伝わりやすくなる
●私のコンサルティング経験によると、美容室経営者の多くは
ターゲットとする顧客を絞り込むとサロンの集客力が弱まり、
その結果、売上げを維持できない、むしろ売上げが減るのでは
ないかと思ってしまうようです。
●しかしそのような美容室経営者の思いによらず、上に示した
メリットから他の美容室との違いがわかりやすくなるとともに、
サロンの魅力度が増し、これにより、ターゲットとする顧客の
みならず、幅広い顧客層の集客をも期待できるようになります。
●もし、自サロンのターゲットとする顧客が絞り込まれていな
いのであれば、これを機に、ターゲットとする顧客の思い切っ
た絞り込みを検討してみましょう。
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│■編集後記
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明日は青色申告説明会。顧問先美容室への訪問が２件入ってい
るのですが、スケジュールを調整して必ず出席したいと思いま
す。
12月16日（日）は東京出張となりましたので、今週はとても忙
しいのですが、インフルエンザやノロウイルスに気をつけてが
んばりたいと思います！みなさんも気をつけてくださいね。
今日はありがとうございました。
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こんにちは、コアコンサルティングの土田正憲です。
今日は、チーム･マイナス６％が推進する「うちエコ」につい
てご紹介します。
温室効果ガスを抑制する政府主導のプロジェクト チー
ム･マイナス６％では、冬の取り組みとして「うちエコ」を推
進しています。
今冬のうちエコは、「みんなで集まればうちエコ！」と「省エ
ネ製品への買いかえ」促進の２つがテーマです。
家庭部門によるCO2排出量の増加が深刻化しています。このブ
ログを読んだあなたも、今すぐうちエコに取り組みましょう！
もちろん、私も取り組みます。
くわしくはチーム･マイナス６％のサイトをご覧ください。
▲チーム･マイナス６％「うちエコ」
▲自宅のファンヒーター。設定温度は18度です。
コアコンサルティングはチーム･マイナス６％に参加しています。
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コアコンサルティングの土田正憲です。
今月から関西方面の美容室をコンサルティングすることになり
ました。
今回のコンサルティングは私がサロンに訪問する形態ではなく、
支援先美容室の希望により「通信コンサルティング」という形
態をとっています。
具体的には、電話やメール、ファックス、郵便などの通信手段
を介して支援するというコンサルティングです。そのうち主な
通信手段は電話とメールになるのですが、電話については今回、
「スカイプ」を利用することになりました。
スカイプとはインターネットを使った電話のことで、スカイプ
のソフトがインストールされているパソコン同士であれば通話
料が無料というスグモノです。また、テレビ電話も無料で使う
ことができます。
スカイプのソフトはインターネットから無料でダウンロードす
ることができますので、興味がある方はぜひ使ってみてくださ
い。感動すると思いますよ。
▲スカイプ公式サイト
実をいうと、コアコンサルティングでは前々から「通信コンサ
ルティング」の提供を計画していました。
３年以上前のこと、私は通信コンサルティングを受けている美
容室に関わったことがあるのですが、その当時、通信形態によ
るコンサルティングの精度は高いとは思えませんでした。その
ため、これまで通信コンサルティングを視野に入れてこなかっ
たのです。
しかし１年ほど前から、インターネットをはじめとする情報通
信技術の進展と普及を考慮すると、コンサルティングの精度を
維持しながら通信コンサルティングを提供することができると
考えを改めたのです。また、通信形態であれば、支援先美容室
における交通費・宿泊費負担の軽減というメリットがあります。
通信コンサルティングの通常提供にはもう少し準備が必要です
が、準備ができ次第、コアコンサルティングのホームページや
ブログ、メールマガジンなどでお知らせする予定です。
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