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2008年2月17日 第８号
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│■ごあいさつ
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こんにちは、美容室経営のコンサルタント コアコンサルティ
ングの土田正憲（つちだ まさのり）です。
明日から確定申告が始まりますね。皆さんは準備OKでしょう
か？で、私はというと・・・。
さて、今日の『美容室経営メルマガ講習会』は、問題解決手
法・思考法編です。
では、さっそく始めましょう！
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美容室における経営上のお悩みをテーマとしてとりあげ、相談
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【さて、今日のお悩みは・・・】
お客さまアンケートを行いました。
サロンを改善するため、アンケートで集まったお客さまの声に
一つひとつ対応していきたいのですが、お客さまの声にはいろ
いろなものがあり、また数もたくさんあるので、対応に苦労し
ています。
何かよい対応方法はありませんでしょうか？
────────────────────────────
【今日のポイント！】
お客さまの声を、表を使って整理し、サロンの改善に役立てま
しょう。
────────────────────────────
●アンケートで集まったお客さまの声は、表を使って整理する
と効率的かつ効果的にサロンの改善に役立てることができます。
●表の縦軸にはサロンワークの項目をとります。具体例として
は、上から下へ向かって「予約」「お迎え」「カウンセリン
グ」「シャンプー」「施術」「アドバイス」「精算」「お見送
り」「接客」「清潔感」「価格」「設備」「その他」ととりま
す。なお、項目はサロンによって変更しても結構です。
●一方、横軸には左から右に向かって「満足の声」「不満足の
声」「要望の声」ととります。
●こうして作った表に、アンケートで集まったお客さまの声を
記入していきます。表はエクセルなどの表計算ソフトを利用し
て作成するとより効率的です。
●たとえば、「予約のときの電話の声が小さくて聞き取りにく
い」という声であれば、縦軸の「予約」横軸の「不満足の声」
に記入します。「クレジットカードが使えたらいいです」とい
う声の場合は、縦軸の「精算」横軸の「要望の声」に記入しま
す。「シャンプーが人によって違うときがあります」という声
であれば、縦軸の「シャンプー」横軸の「不満足の声」に記入
します。「髪のことを丁寧にアドバイスしてくださり大満足で
す」という声であれば、縦軸の「アドバイス」横軸の「満足の
声」に記入します。
●このようにアンケートで集まったお客さまの声を表に整理し
ていくと、サロンワーク上のどの部分で、お客さまはどのよう
に評価しているのか、を一目で確認できるようになり、また類
似したお客さまの声をまとめることもできるので、対応しやす
くなります。
●なお、サロンの改善にあたっては、「強み（お客さまが満足
している点）を強化し、弱み（お客さまが不満足と感じている
点や要望点）を克服する」という考え方で取り組みましょう。
●また、不満足点や要望点を解決していく場合は、優先順位を
つけて取り組むことも肝要です。
●さらに、お客さまの声をもとに改善した点を、サロン内の掲
示ボードやニュースレターなどを使って、お客さまにお知らせ
することも、お客さまのサロンに対するロイヤルティ（忠誠
度）アップに有効です。
●今回のようにお客さまの声を整理する場合だけでなく、表を
使って整理すると作業がしやすくなることは多々ありますので、
ぜひ問題解決手法の一つとして活用できるようにしておきまし
ょう。
━━━━━ おつかれ！ 今日の講習会はここまで ━━━━
次回のメルマガ講習会は2月20日（水）です。お楽しみに！
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ご意見・ご感想はお気軽にメールでどうぞ。とりあげて欲しい
テーマやお悩みなどでもＯＫです。
→ info@ccnslt.com
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│■編集後記
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先週火曜日に中小企業診断士の実務補習が終わりました。企業
１社を６人のチームで経営診断したのですが、本当によい経験
をさせていただきました。
チームメンバーの方々は優秀な人ばかりで、スゴイ刺激を受け
てきました！
今日はありがとうございました。
次回をお楽しみに！
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2008年1月31日 第７号
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こんにちは、美容室経営のコンサルタント コアコンサルティ
ングの土田正憲（つちだ まさのり）です。
事務所探しに奔走していることを前回のメールマガジンでお話
しましたが、先週、やっと見つけることができました！今度、
ブログでご紹介しますね。
さて、今日の『美容室経営メルマガ講習会』は、経営戦略編と
して「戦略と組織」についてとりあげます。
では、さっそく始めましょう！
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【さて、今日のお悩みは・・・】
売り上げアップをねらって、１年くらい前からフェイシャルエ
ステを始めました。
スタイリストが（フェイシャルエステを）施術するのですが、
どうしてもカットやパーマなどのお客さまを優先してしまいま
す。
このため、お客さまにフェイシャルエステをおすすめすること
を躊躇ってしまい、また、土日など忙しい日にはフェイシャル
エステの予約をお断りすることもあり、売り上げが伸び悩んで
います。
売り上げを伸ばすには、どうすればよいのでしょうか？
────────────────────────────
【今日のポイント】
戦略と組織は密接に関係しています。
────────────────────────────
●せっかくお客さまが「フェイシャルエステをやりたい」とい
っても、カットやパーマなどのお客さまを優先してしまうこと
で、その希望に応えることができなければ、お客さまも満足さ
れず、また、サロンも機会ロスとなってしまいます。当然なが
ら、このような状況であればフェイシャルエステの売り上げは
伸びないでしょう。
●経営学で有名なチャンドラーは、「組織は戦略に従う」とい
う命題を示しました。
●一方で、経営学で有名なアンゾフは、「戦略は組織に従う」
という命題を示しました。
●チャンドラーとアンゾフは正反対のことを示しているようで
すが、これはどちらが正しくて、どちらが間違っているという
ことではなく、「戦略と組織は密接に関係している」というこ
とです。
●このことにもとづくと、現状では、フェイシャルエステを導
入して売り上げをアップするという戦略に組織が対応しておら
ず、フェイシャルエステの売り上げが伸び悩んでいるのです。
●したがって、もしフェイシャルエステを導入して売り上げア
ップをねらう戦略をとるのであれば、その戦略に対応した組織
を整備する必要があります。
●その具体策の一つとしては、フェイシャルエステの専任スタ
ッフを設置することがあげられます。これにより、お客さまに
対して積極的にフェイシャルエステをおすすめすることが可能
になり、また、予約をお断りする問題を解消することができま
す。
●さらに、専任スタッフを設置すると、フェイシャルエステに
集中させることができるので、技術力が高まり、お客さまの満
足度アップが期待できます。
●しかしその一方で留意すべき点もあります。まず、専任スタ
ッフを設置すると人件費が増えます。
●また、フェイシャルエステを強化するのであれば、それに対
応したプロモーション（販売促進）を行うことも必要となって
きます。
●さらに、フェイシャルエステの専任スタッフ、つまりエステ
ティシャンと美容師の業務内容は異なるので、たとえば、カッ
トやパーマなど（美容師）は忙しくても、フェイシャルエステ
の専任スタッフ（エステティシャン）の手は空いている、とい
うような場合にはどう対応するのか？などを事前に検討してお
く必要があります。
●したがって、専任スタッフの設置にあたっては、これらの留
意点も十分に考慮し、損益計画を立てて採算性を検討したうえ
で判断することが求められます。
━━━━━ おつかれ！ 今日の講習会はここまで ━━━━
次回のメルマガ講習会は2月10日（日）です。お楽しみに！
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ご意見・ご感想はお気軽にメールでどうぞ。とりあげて欲しい
テーマなどでもＯＫです。
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│■編集後記
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都内のホテルでこのメールマガジンを書いています。
明日から始まる中小企業診断士の実務補習に参加するため、東
京入りしているのです。
実務補習は2月12日まで続くのですが、この間、仕事もこなさ
ないといけないので、体力面でかなりハードになることが予想
されます。でも、一生懸命がんばりますよ(^-^)！
今日はありがとうございました。
次回をお楽しみに！
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2008年1月20日 第６号
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ングの土田正憲（つちだ まさのり）です。
今月に入ってから事務所探しに奔走しています。今年はスモー
ルながら事業の拡大を予定していますので、それに合った事務
所を探しているのです。
でも、なかなか良い物件が見つかりません・・・（苦笑）。
さて、今日の『美容室経営メルマガ講習会』は、経営戦略編と
して「テナント出店のメリット・デメリット」をとりあげます。
では、さっそく始めましょう！
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【さて、今日のお悩みは・・・】
ショッピングセンターへ美容室のテナント出店を検討していま
す。単独店として出店する場合と比べたメリット・デメリット
を教えてください。
────────────────────────────
●まず、メリットは何といってもショッピングセンターの知名
度と集客力を利用できることです。
●著名なショッピングセンターであればあるほど大きな集客力
を期待することができますので、単独店としての出店と比べれ
ばこのメリットはかなり大きいでしょう。
●その他のメリットとして、しばしば出店費用を抑えることが
できることがあげられますが、これに関しては一概にそうとは
いえません。
●テナント出店時には保証金や敷金、内装費、テナント会入会
費などがかかります。
●また、毎月かかる費用としては家賃のほかに、共同販促費、
駐車場負担費、共益費などがあります。
●したがって、出店費用面においてメリットがあるとは一概に
いえないでしょう。
●一方、デメリットとしてあげられるのは、まず、ショッピン
グセンター側の経営方針に制約を受けることです。
●たとえば、ショッピングセンター内における出店場所や営業
日・営業時間などはショッピングセンター側の方針に従うこと
になります。これらについては、原則としてテナント店側が決
めることができず、ショッピングセンター側によって決められ
ます。
●その他のデメリットとしては、サロンコンセプトに合った
ターゲット顧客層を絞り込みにくいことがあげられます。
●ショッピングセンター側でもターゲットとする顧客層を設定
していますが、テナント店である美容室のターゲット顧客層と
して考えれば、かなり幅広い顧客層が来店されることになりま
す。
●以上が主なメリットとデメリットです。テナントとして出店
する場合は、これらのメリット・デメリットを考慮して出店を
検討する必要があります。
●また、これらメリット・デメリットの他に、ショッピングセ
ンターの立地条件や、契約条件などについても考慮することが
必要です。
●さらにいうと、ショッピングセンターの近隣における再開発
予定なども考慮して、３～10年後の将来を予想することも大切
です。
●たとえば、現在の立地条件は良く、集客効果は望めたとして
も、３年後に、近隣に新しいショッピングセンターが出店する
予定があれば、立地条件は変化することが予想されます。
●テナント出店か？単独出店か？は、経営戦略上、重要な意思
決定ですので、以上のことを総合的に考慮して、出店の是非を
検討しましょう。
━━━━━ おつかれ！ 今日の講習会はここまで ━━━━
次回のメルマガ講習会は1月31日（木）です。お楽しみに！
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ご意見・ご感想はお気軽にメールでどうぞ。とりあげて欲しい
テーマなどでもＯＫです。
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│■編集後記
└───────────────────────────
前回のメールマガジンでもお話しましたが、今、歴史小説には
まっています。
今夜は「篤姫（NHK大河ドラマ）」があるので、今からワクワ
クしています(^-^)。
今日はありがとうございました。
次回をお楽しみに！
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2008年1月10日 第５号
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あけましておめでとうございます！コアコンサルティングの土
田正憲（つちだ まさのり）です。
本年が皆さまにとってステキな一年となるよう、心からお祈り
いたします。
さて、今年最初の『美容室経営メルマガ講習会』は、問題解決
手法・思考法編として「ブレーンストーミング」をとりあげま
す。
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【さて、今日のお悩みは・・・】
サロンをより良くするため、毎月ミーティングを開いています
が、スタッフの発言が少なく、なかなかアイデアが出ません。
何か良い方法はありませんか？
────────────────────────────
●このようなときにおすすめなのが、ブレーンストーミングで
す。
●ブレーンストーミングとは、あるテーマについて、つぎの４
つのルールにもとづき、アイデアを発散させる技法のことです。
【４つのルール】
１．批判禁止！
２．自由奔放な発言を歓迎！
３．質より量を歓迎！
４．発言への相乗りOK！
◆まずは、批判禁止！です。
発言を絶対に批判してはいけません。批判する代わりに別なア
イデアをぶつけることをルールとします。これにより、批判に
よって発言が抑えられることを防ぎましょう。
◆２番目は、自由奔放な発言を歓迎！です。
これは、奇抜な発言や乱暴な発言ほど良い、というルールです。
これにより、自由奔放な雰囲気をつくりだしましょう。
◆３つ目は、質より量を歓迎！です。
とにかくアイデアをたくさん出すことが大切です。アイデアの
良し悪しはアイデアがたくさん出た後で検討すればよいのです。
これにより、「何かいいアイデアないかな～」なんて考えてし
まい、発言が少なくなることを防ぎましょう。
◆最後は、発言への相乗りOK！です。
他スタッフの発言への相乗りはOKです。これにより、アイデア
をどんどん膨らませていきましょう。
●このように、ブレーンストーミングには４つのルールがある
のですが、うまく進めるコツは、この４つのルールを厳しく守
らせることです。そのためには、ミーティングの前に、メン
バー全員に対してこの４つのルールを説明し、よく理解させて
から話し合いをスタートすることが必要です。説明を面倒くさ
がってはいけません。
●また、ミーティングに参加するスタッフの人数が多い場合は、
発言しやすいように、５～６人の小さなグループに分かれて話
し合いましょう。
●スタッフを集めてミーティングを開いてみたものの、発言が
少なく、なかなかアイデアが出てこない場合は、ぜひブレーン
ストーミングを試してみてください。
━━━━━ おつかれ！ 今日の講習会はここまで ━━━━
次回のメルマガ講習会は1月20日（日）です。お楽しみに！
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│■編集後記
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最近、歴史小説にはまっています。
今、司馬遼太郎の「峠」を読んでいるのですが、主人公である
越後長岡藩の河井継之助の英傑ぶりに感心しています。
継之助の先見性と越後長岡藩家老としての生き方は、本当にす
ごいな～と思います。
司馬遼太郎の「峠」。おススメです。
今日はありがとうございました(^-^)。
次回をお楽しみに！
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2007年12月31日 第４号
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こんにちは、美容室経営のコンサルタント コアコンサルティ
ングの土田正憲（つちだ まさのり）です。
平成19年も今日で終わりですね。明日から平成20年がスタート。
平成もいよいよ「成人（タハチ）」を迎えます。よい年になる
ように、みんなで成人を祝いましょう！
さて、今日の『美容室経営メルマガ講習会』は、マーケティン
グ編として、「美容室の３つのマーケティング」についてとり
あげます。
では、さっそく始めましょう！今年最後のメルマガです！
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
┃ザ・美容室経営レッスン！【マーケティング編】
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【今日のポイント】
美容室には３つのマーケティングがあります。
────────────────────────────
●これを読んでいる美容室経営者の皆さんは「マーケティン
グ」という言葉をご存知かと思います。書店に行けばマーケテ
ィングという言葉をつかった本がたくさん並んでいますし、イ
ンターネット上でもよく見かけます。私も前回・前々回のメー
ルマガジンで、マーケティングという言葉をつかってきました。
●一般にマーケティングとは「売れる仕組みづくり」といわれ、
美容室経営においてはとても重要な機能を担っています。
●しかし、マーケティングという言葉は知ってはいるものの、
その意味をよく理解している方は少ないようです。そこで今日
のレッスンでは、美容室のマーケティングについて説明してい
きたいと思います。
●美容室のマーケティングには次の３つがあり、この３つの
マーケティングが一体となって機能することで売れる美容室に
なります。
１．サロンとお客さまとのマーケティング
２．サロンとスタッフとのマーケティング
３．スタッフとお客さまとのマーケティング
イメージ図はこちらをご覧ください。
↓
http://ccnslt.com/mailmagazine-marketing20071231.html
●まず、サロンとお客さまとのマーケティングとは、次にあげ
る要素を、サロンコンセプトにもとづいて最適に組み合わせる
活動のことをいいます。
１．立地（商圏（ターゲット）設定、競合サロンや他業種店と
の関係など）
２．店舗施設（店舗の内外装デザインやレイアウト、照明設計、
駐車場など）
３．メニューと店販商品の構成
４．価格
５．サービス（雰囲気や相談、アフターケアなど）
６．需給調整（営業時間や予約制など）
７．プロモーション（広告やイベント、ポイントサービスな
ど）
●次に、サロンとスタッフとのマーケティングとは、「スタッ
フ満足の実現がお客さま満足の実現につながる」ことを前提と
したもので、具体的には次の活動があげられます。
１．教育訓練（技術、接客サービス、知識、態度）
２．技術・接客サービス・知識・態度の標準化（マニュアル
化）
３．スタッフのモチベーションアップ（昇進・昇格、賃金体系、
責任・権限の委譲、職場相談、ビジョンの共有による一体
感の醸成など）
●最後に、スタッフとお客さまとのマーケティングとは、スタ
ッフとお客さまとの接点における相互のやり取りを重要視する
活動のことであり、たとえば次のような活動があげられます。
１．技術と接客サービスの提供およびコミュニケーション
２．ブログやEメールなどによるコミュニケーション
３．お客さま参加型イベントでの交流 など
●美容室には上にあげた３つのマーケティングがあり、どれ１
つ欠けても売れる美容室にはなれません。
●単に「マーケティング＝広告宣伝などのプロモーション」と
捉えている美容室経営者はとても多いようですが、これからは
美容室には３つのマーケティングがあり、この３つのマーケテ
ィングが一体となって機能し、売れる美容室になることをよく
理解しましょう。
●なお、今後は美容室のマーケティングについて、さらにくわ
しくレッスンしていく予定です。
━━━━━ おつかれ！ 今日の講習会はここまで ━━━━
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今年は、「小規模な小売業・サービス業に特化したコンサルタ
ント」から「美容室経営専門のコンサルタント」に事業領域を
変更したことや、中小企業診断士第２次試験に合格したことな
ど、いろいろありました。
来年はさらに事業を拡大するため、パワーアップして取り組ん
でいこうと考えています。
今年はどうもありがとうございました。来年もよろしくお願い
いたします。
よいお年を！
これから妻の実家に行きます。
食べすぎ飲みすぎによる「メタボ」に注意しないと(^^)。
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今日の『美容室経営メルマガ講習会』は、マーケティング編と
して、美容室の「メニュー戦略」についてとりあげます。
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【今日のポイント】
メニューの専門化でサロンの「ウリ」をわかりやすくしましょ
う
────────────────────────────
●美容室におけるメニュー戦略については、つぎの２つの方向
性があります。
１．総合化
２．専門化
●１つ目の総合化とは、メニューラインを広げていく方向性の
ことです。たとえば、基本メニューであるカット、パーマ、カ
ラー、トリートメントなどに、ヘッドスパやフェイシャル、ネ
イルなどのメニューを加えて幅を広げていくことをいいます。
●２つ目の専門化とは、メニューラインを広げずに特定のメニ
ューカテゴリーに特化し、そのカテゴリー内のメニューアイテ
ムを増やして深堀りしていく方向性のことです。
●多くの美容室は売り上げの維持・向上策の一つとして、メニ
ューの総合化を選択し、メニューラインを広げようとします。
これは、メニューラインを広げることによってお客さまの様々
なニーズに対応し、売り上げを維持・向上していこうという考
えにもとづいています。とりわけ、売り上げの伸びが鈍化して
いる美容室においてこの傾向がよくみられます。
●たしかに、メニューの総合化によってお客さまの様々なニー
ズに対応することは客単価の向上につながり、結果的に売り上
げの維持・向上を期待することができます。
●しかしその一方で、メニューの総合化には、つぎのような弊
害（デメリット）があります。
１．サロンの特徴が薄まり、「ウリ」がわかりにくくなる。
２．メニューラインの拡張にスタッフの技術（教育）など運営
体制の整備が追いつかないと、お客さまの満足度が低下す
る。
●当然ながら、上記のようなことが生じれば売り上げを維持・
向上するどころか集客力の低下や客離れが起き、逆に売り上げ
が減少してしまいます。
●そこで、このような事態を回避するには、「自サロンは、こ
こまでやって、これ以上はやらない」というような線引きが必
要となります。
●さらにいうと、サロンの特徴を強め、「ウリ」をわかりやす
くして集客力を高めていくのであれば、メニューの総合化より
も、専門化を選択することのほうが有効です。
●例をあげると、お客さまの持つ「キレイな髪でいたい」「髪
のダメージを補修したい」というニーズを徹底的に満たすため
に、トリートメントというメニューカテゴリーに特化し、その
カテゴリー内のメニューアイテムを増やして深堀りしていく、
ということです。もちろん、トリートメントだけでなく、カッ
トに特化することや、パーマやカラーに特化すること、もしく
は、ヘッドスパに特化することなども考えられるでしょう。
●このようにして、サロンの特徴を強めて「ウリ」をわかりや
すくし、集客力を高めていくのです。
●また、特定のメニューカテゴリーに特化するとスタッフの教
育をそこに集中させやすくなり、この分野の技術力が向上して、
お客さまの満足度向上が期待できるというメリットがあります。
●さらに、特化したメニューカテゴリーと関連する店販商品の
購入を誘発しやすくなり、店販商品の売り上げ向上が期待でき
るというメリットもあります。
●経営戦略上、メニューの総合化が有効となる場合もあります
が、多く美容室にとっては、限りある経営資源（ヒト、モノ、
カネなど）を有効的に活用できるメニューの専門化のほうが適
しているといえます。これは特に、中小規模の美容室にとって
あてはまることでしょう。
●もし、メニューラインを広げたものの、売り上げの維持・向
上に寄与していないようであれば、メニューの専門化によって
サロンの「ウリ」をわかりやすくすることを検討してみましょ
う。
●最後に、参考として、「トリートメント専門サロン」の事例
をご紹介します。メニューの専門化やお客さまのニーズを徹底
的に満たすという考え方、関連商品の販売などについて参考に
なる点がいくつもあります。無料で、しかも動画で見ることが
できますので、一度ご覧になることをおすすめします。下記の
URLをクリックしてください。
http://j-net21.smrj.go.jp/well/mirai/2006/05/post_81.php
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12月15日（土）・16日（日）の二日間、東京に出張してきまし
た。両日とも天気がよく、スカッ！と晴れ上がっていました。
雪国の新潟に住む私にとって、東京のあの青空はうらやましい
の一言です。
次回のメルマガは12月31日（月）の大晦日です。
今日はありがとうございました。
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2007年12月10日 第２号
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こんにちは、美容室経営のコンサルタント コアコンサルティ
ングの土田正憲（つちだ まさのり）です。
今日の『美容室経営メルマガ講習会』は、マーケティング編と
して、「ターゲットとする顧客の絞り込み」をとりあげます。
では、さっそく始めましょう！
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┃ザ・美容室経営レッスン！【マーケティング編】 ━━━
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【今日のポイント】
ターゲットとする顧客は思い切って絞り込みましょう
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●結論から先にいうと、ターゲットとする顧客は思い切って絞
り込むことが大切です。
●これはつまり、「すべてのお客さま」を満足させようと考え
るのではなく、「特定の一部のお客さま」を徹底的に満足させ
ようと考えることなのです。
●「特定の一部のお客さま」とは、以下のようなお客さまがあ
げられます。
１．いつも先端トレンドのヘアスタイルでいたいお客さま
２．いつも健康でキレイな髪でいたいお客さま
３．癒されたいお客さま など
●上の例からいうと、上記３つのタイプのお客さますべてを満
足させようとするのではなく、このうち１つのタイプのお客さ
まだけを徹底的に満足させるということになります。
●では、ターゲットとする顧客を思い切って絞り込むことで、
どのようなメリットを期待することができるのでしょうか？次
のようなことがあげられます。
１．サロンの専門性や特徴が明確になる
２．メニュー・店販商品の構成やスタッフの教育方針、プロ
モーション施策など、サロン運営に一貫性がでる
３．サロンから消費者へのメッセージが伝わりやすくなる
●私のコンサルティング経験によると、美容室経営者の多くは
ターゲットとする顧客を絞り込むとサロンの集客力が弱まり、
その結果、売上げを維持できない、むしろ売上げが減るのでは
ないかと思ってしまうようです。
●しかしそのような美容室経営者の思いによらず、上に示した
メリットから他の美容室との違いがわかりやすくなるとともに、
サロンの魅力度が増し、これにより、ターゲットとする顧客の
みならず、幅広い顧客層の集客をも期待できるようになります。
●もし、自サロンのターゲットとする顧客が絞り込まれていな
いのであれば、これを機に、ターゲットとする顧客の思い切っ
た絞り込みを検討してみましょう。
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明日は青色申告説明会。顧問先美容室への訪問が２件入ってい
るのですが、スケジュールを調整して必ず出席したいと思いま
す。
12月16日（日）は東京出張となりましたので、今週はとても忙
しいのですが、インフルエンザやノロウイルスに気をつけてが
んばりたいと思います！みなさんも気をつけてくださいね。
今日はありがとうございました。
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2007年11月29日 創刊号
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はじめまして、美容室経営のコンサルタント コアコンサルテ
ィングの土田正憲（つちだ まさのり）です。
今日から美容室経営者向けメールマガジン「美容室経営メルマ
ガ講習会」をスタートいたします。
これからは毎月３回（10日、20日、月末）お届けいたしますの
で、どうぞよろしくお願いいたします。
では、さっそく始めましょう！
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美容室における経営上の悩みをテーマとしてとりあげ、相談形
式で美容室経営をレッスンします。
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【さて、今日のお悩みは・・・】
近くに美容室ができて客数が減っています。対策を教えてくだ
さい。
─────────────────────────────────────────
●近年、美容室が増えているせいか、このような悩みを抱えて
いる美容室経営者は多いようです。今月14日の日経ＭＪに掲載
されたサービス業総合調査によると、75％の理美容室が向こう
３年間で店舗数を増加させると答えていますので、今後もこの
傾向はしばらくつづきそうです。
●近くに美容室ができることは、自サロンではどうすることも
できないこと、つまり、「制約条件」ですので、客数を改善す
るための対策としては、この制約条件を踏まえた経営戦略の見
直しが必要となってきます。実際にはサロンの置かれた環境や
緊急性などにより様々な対策が考えられますが、今日は、基本
的な競合店対策についてお話いたします。
●まずは、本当に近くにできた美容室の影響で自サロンの客数
が減っているのか、つまり、競合関係の有無を調べます。
調べ方の一つとして、近くにできた美容室の出店日と自サロン
の客数との関係を確認します。
●近くにできた美容室の出店直後から明らかに客数が減りだし
ているのであれば、この美容室の影響を受けていることが考え
られます。もし、出店以前から客数が減りだしているのであれ
ば、これ以外の要因も考えることができますが、今日は、近く
にできた美容室の影響を受けていると仮定して話を進めること
にします。
●つぎに、客数が減っていることについて、新規客と既存客に
分けて調べます。
●新規客が減っている場合は、さらにその原因を、新規客の獲
得経路ごとに探っていきます。多くの場合、競合する美容室と
自サロンが同じようなサロンコンセプトで、ターゲットとする
客層や訴求するメニューなどに重複が生じ、消費者にとって両
者の違いがよくわからない状態となっています（これを「同質
化」といいます）。これにより、自サロンの優位性が低下し、
競合する美容室に客が流れていることが考えられます。
●したがって、こうした事態から抜け出すには、競合する美容
室や商圏などについてよく調べたうえで、自サロンの「強み」
を考慮してサロンコンセプトを見直し、ターゲットとする客層
や訴求するメニューなどを、競合する美容室と「差異化」して
両者の違いを明確にする必要があります。もちろん、サロンコ
ンセプトを見直すということは、それに合わせてサロン全体の
運営体制までも見直す必要があります。
●広告などのプロモーションについては、サロンコンセプトを
見直した後に実施します。その理由は、サロンコンセプトを見
直さないままプロモーションを実施しても、一時的な集客効果
は期待できると思いますが、それ自体が根本的な解決策ではな
いため、しばらくするとまた元通りというように、あまり意味
がないからです（サロンコンセプトとプロモーションは一貫性
が重要）。
●一方、既存客が減っている場合は、自サロンの技術や接客
サービスなどに対して何らかの不満を抱いている可能性があり
ますので、アンケートなどを実施して調べます。もし、何らか
の不満が生じているのであれば、自サロンに対するロイヤルテ
ィ（忠誠度）が低くなり、失客して競合する美容室などに流れ
ていることが考えられます。そのため、この改善を図ります。
●またこれと同時に、お客さま一人ひとりの来店期間を考慮し
て、「そろそろまとまりにくくなっていませんか？」というよ
うなメッセージや、担当スタイリストの休日情報などを盛り込
んだＤＭや携帯メールを既存客に送ってコミュニケーションを
とり、リピート来店をうながして失客を回避します。
●これら対策の実施後は、客数の推移を毎月１回定期的にチェ
ックし、その結果に応じて、随時、対策の見直しを図っていき
ます。
●さて、ここまで基本的な競合店対策についてお話いたしまし
た。最初にいったように、実際には、自サロンの置かれた環境
や緊急性などにより様々な対策が考えられますので、今日の話
をそのままというわけにはいきません。しかし、対策における
基本的な考え方は同じですので、もし、このような悩みを持つ
美容室経営者さまは、ぜひお試しください。
●最後にもう一つ、競合店対策でもっとも大切なことは、気づ
いたら即行動することです。「最近、ちょっと客数が減ってき
たな。しばらく様子をみよう」といって、何もしないでいると
手遅れになります。対策にはある程度の時間や費用が必要とな
りますので、資金面での余裕が必要です。そのため、余裕のあ
るうちに即行動するすることが大切なのです。これについては
参考として、コアコンサルティングのサイトに掲載されている
「要注意！ゆでガエル現象http://ccnslt.com/wp/?p=51」の一
読をおすすめいたします。
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コアコンサルティングにとって初めてのメルマガ。正直、ちょ
っとドキドキしています。
前職（コンサルタントではありません）ではメルマガを発行し
ていたのですが、５年も前のこと。さすがにブランク空きすぎ
ですよね。
今日は競合店対策をテーマに、戦略的な美容室経営と問題解決
手法をお話いたしました。もし、とりあげて欲しいお悩みなど
がありましたら、お気軽にメールをお願いいたします。
これからも一生懸命メルマガをお届けいたしますので、どうぞ
よろしくお願いいたします。
それと、12月は忙しい月です。健康には十分に留意してくださ
い。
今日はありがとうございました。
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